友爱之旅——建立社交化营销平台,业绩轻松翻番

发表时间:2016-06-23 13:54:05

项目背景

客户:北京友爱汇众国际旅行社有限公司

行业:旅游同业

主营业务:岛屿游、全球岛屿旅行路线

友爱之旅是北京友爱汇众国际旅行社有限公司旗下品牌,专注于岛屿游,提供包括东南亚海岛、太平洋岛屿、印度洋岛屿、小众岛屿在内的全球岛屿旅行路线。

旅游市场的竞争日益激烈,友爱之旅能够在岛屿游领域长期保持领先的地位,除了推出更多精品新路线,在销售队伍的建设、管理方面也下了很多工夫。

 

客户需求分析

近些年来,公司快速扩张,销售队伍年轻化,很多都是90后,友爱之旅慢慢看到原来粗放式的管理方法已经逐步落后。很多新来的销售虽然很用心,但经验匮乏,成长很慢。

 

使用EC之后

【客户开发:整合社交网络的全民营销】

友爱之旅在更新各种销售制度的同时,并选择了更贴合现代化旅游行业的SCRM(社交化客户关系管理)系统:EC。以前友爱之旅推广新线路会通过官网更新、短信通知、电话告知等方式。使用EC之后,友爱之旅通过EC的H5微营销功能,把新线路的介绍,包括一些文字、图片、视频,做成内容丰富的互动页面,在页面上加入一个报名框,再群发给销售部门的同事,同步更新、分享到各自QQ空间、微信朋友圈、微博等社交网络上,完成了对各自客户群的覆盖。心动的游客在页面直接填上手机号和名字就可以报名,大大缩短了产品到达客户的距离, EC后台会自动收集这些客户信息,分给销售部门去跟进。在社交网络上,通过关系链互相转发有时候还会带来爆发式的效果。

另一方面,这种方式也提升了销售的积极性,在EC后台,可以统计每一个销售、每一个员工,甚至每一个微信好友所带来的客户量。友爱之旅制定了很好玩、也很有效的全民营销体系。

【仅需三步,为销售部打造完整、智能的销售体系】

第一步,为公司构建完整的客户数据库,EC有一键导入客户的功能。以前,客户资料非常分散,存在销售员的QQ、手机,表格里。现在把这些客户资料统一导进EC客户库,统一管理,很多沉默客户都得到了激活。

第二步,销售通过EC来筛选出意向客户,在EC上制定不同的跟进计划,与客户加强互动。比如有些客户比较喜欢用QQ聊天,那就用EC制定QQ计划,几步操作,就将新线路、新优惠直接推送到每个客户的QQ上,拉动客户进行多次的消费。

第三步,在销售团队建设上,快速统一话术、统一风貌。由于EC自动记录了整个跟进过程,所以能做出成交率最高的销售模板,将公司统一的话术传达给每一个销售、每一个客户。

这三步真正执行下来后,友爱之旅的销售队伍快速成长,有些销售人员在短时间内业绩翻番。

 

中国的旅游市场,慢慢从粗放式增长,过渡到精耕细作,除了开发新用户资源,更重要的是,如何激活、如何去运营现有的用户资源,需要找出一个有效的方法。友爱之旅使用EC,除了提升客户满意度,高效传播积累用户口碑之外,更重要的是,有效提升了客户资源开发的效率。

                                                                                                                                   ——单石磊 副总经理